"Backtracking" é a habilidade de reafirmar pontos-chave usando as palavras da pessoa com quem estamos interagindo, acompanhando-a com o mesmo tom de voz e linguagem corporal.
É importante repetir as palavras-chave que assinalam os valores da outra pessoa. O tom de voz ou os gestos vão enfatizá-los.
Em reuniões, negociações e vendas o "Backtracking" tem muitos benefícios:
- Criar e demonstrar rapport, mostrando que você está ouvindo com atenção
- Checar o acordo
- Reduzir mal entendidos
- Introduzir uma pausa natural antes de você continuar fazendo a venda
- Permitir a você clarificar os valores do cliente.
EXERCÍCIO DE "BACKTRACKING"
1) O exercício é para duas pessoas: um Vendedor e um Cliente. O cliente fala sobre alguma coisa que ele está planejando comprar. Explica características que espera obter no que pretende comprar, para que de 50 opções, o Vendedor só traga a ele, umas cinco mais próximas do que o Cliente está querendo.
2) O Vendedor ouve e faz "backtracking" dos valores mais importantes do Cliente. Se o Cliente achar que existem mais valores importantes faltando, eles conversam novamente, enfatizando aquelas partes e o Vendedor faz "backtrancking" de novo, repetindo cada valor, cada característica dita pelo Cliente, quando ao que busca encontrar no que pretende comprar. O "backtracking" deve incluir também alguns gestos importantes do Cliente.
3)Trocar de papéis.
