Rapport, Sua Criação e Quebra

 

Rapport ou empatia acontece quando você equipara o comportamento, o pensamento e o nível de ener­gia da outra pessoa. Você a está encontrando no modelo de mundo dela. O rapport acontece natural­mente quando as pessoas tomam consciência um do outro e começam a se comunicar. É como uma dança na qual uma pessoa conduz e a outra segue. Pessoas em rapport têm uma maneira cooperativa e harmoniosa de estarem juntas, um senso de reconhecimento mútuo e sabem que está bem ser quem elas são.

O rapport funciona melhor quando está fora da consciência e acontece espontaneamente. No entanto, é algo que se pode aprender e é possível você aumentar o rapport com os outros.

O rapport é um pré-requisito para uma comunicação eficaz. Então, antes de fazer qualquer coisa com uma pessoa ou um grupo, você precisa estabelecer rapport com eles. Precisa ter flexibilidade suficiente para ser capaz de entrar, de alguma maneira, na realidade do outro. Quando você faz isso, ele se sente reconhecido e estará disposto a se engajar com você. Com rapport, as pessoas tendem a ficar mais abertas e ter menos objeções e têm mais probabilidade de aceitar o que você diz.

O rapport funciona ao equiparar a outra pessoa em todos os níveis. Ao estabelecer rapport você cria semelhanças.

Criando rapport

Você pode criar rapport com uma pessoa equiparando a sua maneira de comunicar:

—	Use as palavras que ela usa. Use seu jargão, seus termos preferidos, mesmo que você pense que ela está usando uma palavra errada. É o que significa para ela que interessa.
—	Use a mesma tonalidade, velocidade e volume de voz. Fale as palavras da maneira que ela fala.
—	Adote a mesma fisiologia. Use a mesma postura e gestos.

Fazer backtracking também ajuda estabelecer rapport. Backtracking é a repetição dos pontos-chave usando as palavras da pessoa com quem está interagindo, acompanhando-a com o mesmo tom de voz e linguagem corporal. É importante repetir as palavras-chave que assinalam os valores da outra pessoa. O tom de voz ou os gestos vão enfatizá-los.

Além de criar e demonstrar rapport, mostrando que você está ouvindo com atenção, o backtracking ajuda a reduzir mal entendidos e permite-lhe clarificar os valores da pessoa.

As pessoas criam rapport ou vínculo com outros ao encontrar experiências compartilhadas. Quando encontra alguém pela primeira vez, você faz perguntas para descobrir algo em comum: Talvez vocês tenham freqüentado a mesma escola, torçam pelo mesmo time, visitaram o mesmo lugar, gostam da mesma comida, música ou outra coisa. Logo que encontram algo em comum, o relacionamento começa a se formar. Então é provável que vocês comecem adotar a mesma postura. Isto acontece fora da consciência. Você faz isso o tempo todo, mas pode não ter tomado consciência desse fato até agora.

Você pode notar, num restaurante, por exemplo, que sempre que as pessoas estão envolvidas numa conversa ou numa atividade compartilhada elas tendem a equiparar ou espelhar uma à outra. Quando uma pessoa muda a sua fisiologia, a outra logo a acompanha.

Quando se está em rapport com alguém ele estará prestando atenção a você, aberto a ouvir o que você tem a dizer e isso facilita acordos. Então, o rapport pode facilitar a maneira de conseguir os resultados que você quer.

Equiparando a Fisiologia

Preste atenção à postura da pessoa, aos gestos, aos movimentos e então equipare ou espelhe:

—	A posição da cabeça, ombros, braços, mãos, pernas.
—	Como ela está: sentada, em pé ou andando. Qual é o seu modo de andar?
—	Como ela está sentada: pernas cruzadas ou descruzadas?
—	Posição das mãos e braços: abertos ou fechados? Quanto se move, se está parada ou em movimento.
—	Expressão facial: está animada, sorrindo ou com o rosto sério?
—	Algum gesto em particular? Use os gestos da pessoa somente quando você estiver falando, não quando ela estiver falando, pois isso irá atrair atenção e ela vai ficar imaginando o que você está fazendo. E isso quebrará o rapport.
—	Como ela está respirando? Profunda, superficialmente? Respirar em sincronia com alguém ocorre naturalmente. Obter rapport ao equiparar a respiração é fácil. Se faz assim:
—	Se alguém está falando com você, ele está expirando. Então, enquanto ele está falando você expira. Quando ele pára para inspirar,  você inspira também.
—	Observe na sua visão periférica qualquer parte do tórax que está subindo e descendo para perceber a inspiração e a expiração.

Quebrando o rapport

Você não quer manter rapport o tempo inteiro; existem momentos que quer quebrá-lo. Por exemplo, quando você quer terminar uma conversa, uma sessão, quando quer continuar o seu trabalho ou, sim­plesmente, sair fora quando alguém está tomando muito do seu tempo. Para fazer isso, comece a de­sequiparar a outra pessoa no grau que for necessário: falando mais alto ou mais rápido, levantando-se etc.