Getúlio Barnasque
"Humanizar é atingir mais profundamente o âmago, o sentimento das pessoas,
emocioná-las e fazer com que elas se identifiquem ao produto, ao serviço."
Roberto Menna Barreto
Criar o estado ideal de compra é fazer com que seu cliente tenha um profundo e intenso desejo para comprar ou adquirir algo.
Esta etapa é fundamental antes de apresentarmos o produto como iremos explicar mais adiante.
Você pode pensar que isto é manipulativo e realmente é, mas como já dizia Aristóteles: "O Objetivo principal de toda comunicação é a persuasão: a tentativa de levar os outros a abraçar o ponto de vista de quem fala, escreve, se expressa". Ligando Aristóteles com rapport eu diria que o objetivo de toda comunicação é liderar.
Na verdade você começa a formar o estado ideal de compra desde o primeiro contato com o cliente, ou seja desde o momento que chama a atenção.
Pode ser até mesmo antes, através de catálogos e propaganda que despertem o desejo de comprar.
Agora, este momento especial que antecede a exposição do que você está vendendo deve ser utilizado para criar, amplificar, aumentar, tornar mais intensos a vontade e a predisposição de comprar.
Sendo o clientePara entendermos isto é interessante nos sentirmos como consumidores, o que realmente somos, e começarmos a pensar em algo que desejávamos muito, quase um sonho de consumo e que tivemos a felicidade de adquirir.
Algo que ainda hoje nos faz ficar satisfeitos por termos comprado.
Pode ser um carro, um equipamento de som, um livro, algo de uso pessoal como uma calça, um vestido ou qualquer coisa mais simples mas que realmente queríamos e conseguimos.
Você tem alguma experiência deste tipo? Quem não tem?
Então pare um minutinho e pense nela.
Ótimo, lembre-se então da vontade, do desejo que você tinha de comprar este produto tão especial.
Como você pensava nele?
Talvez até mesmo se imaginasse usando-o ou talvez quando via alguém com ele ficava com aquela vontade... chegando a ter uma pontinha de inveja.
Chegava a dar água na boca? Pode ser que sim, mas o fato é que era bom sonhar com ele, não era?
E quando finalmente o comprou, qual foi sua sensação?
Talvez como um sonho virando realidade, talvez nada de tão especial, mas com certeza boa o suficiente para que se sinta feliz cada vez que olha, ou pensa ou usa este produto.
Orgulho, esta pode ser a emoção certa para você, ou você não se orgulha das boas decisões que tomou?
E esta certamente foi uma das ótimas compras que fez.
Tenha isto em mente .
Motivando o clienteComo criar o estado ideal de compra no cliente?
Simplesmente fazendo ele se sentir como você se sentiu ao pensar naquela compra especial. De preferência deixá-lo "babando" um pouco, despertando as lembranças que ele mesmo tem de outras situações similares que foram muito boas e prazerosas.
A maneira de fazer isto?
Se você prestou atenção ao que foi colocado, quando lhe pedi para se sentir como o cliente, então está no caminho certo. Caso contrário, ainda é tempo de voltar atrás e perceber que ali está a estrutura e o modo de como fazer isto.
É simples, se quiser decore o que está escrito ali e use. Agora se quiser ser criativo a idéia básica é fazer com que seu cliente se lembre de um produto que ele tenha desejado e comprado, isto é muito importante pois temos muitas coisas que queremos mas não podemos comprar. Em seguida conduza-o a ter novamente todas as sensações associadas a aquele produto específico, lembre-se de descobrir e utilizar o nome do produto, e pensar em como foi bom ter adquirido o mesmo. Faça com que para ele isto fique bastante real e profundo.
Desenvolvendo a habilidade para fazer isto você terá o seu cliente no estado ideal de comprar, e aumentará suas vendas de forma astronômica.
"A verdadeira criatividade é criar uma resposta em alguém ."
Ernest Dichter
Ernest Dichter
Existem outras maneiras? Certamente, mas esta é a mais efetiva, use-a e perceba por si mesmo os resultados.
Só isto?Sim, esta é uma fase curta dentro do processo, quanto mais rápido você motivar o cliente a entrar neste estado mais eficiente será. Preste atenção nos sinais de congruência e concordância, são bons indicadores do estado do cliente. Outra dica é você ficar com vontade de comprar algo, pois com um bom rapport este estado é assumido pela outra pessoa.
O melhor de tudo é que sua comissão está muito perto e com ela mais um passo em direção à sua meta de rendimento está dado.
Uma vez o cliente "necessitando comprar algo" é a hora de apresentar o produto.Capítulo do livro:
"Como obter sucesso com vendas diretas" de Getúlio Barnasque (Trainer em Programação Neurolíngüística, ex-diretor de uma empresa de vendas diretas e que já desenvolveu vários treinamentos nesta área).
Você agora já pode ter o livro em arquivo do Word, clique aqui.
http://www.golfinho.com.br/artigospnl/artigodomes032000.asp
